Dobry kandydat to za mało.
Dlaczego rekrutacja agentów ubezpieczeniowych zaczyna się dopiero po pierwszym „tak”?
W rekrutacji bardzo łatwo pomylić moment podpisania umowy z sukcesem.
Kandydat powiedział „tak”. Menedżer się cieszy. Zespół ma nową osobę. Proces wygląda na zamknięty.
Tylko że w rekrutacji agentów ubezpieczeniowych pierwsze „tak” nie jest metą. Jest początkiem.
Dobry kandydat to za mało, jeśli po starcie zostaje sam. Dobry kandydat za mało, jeśli środowisko, do którego trafia, bardziej go gubi niż prowadzi.
I to jest jeden z największych błędów, jakie widzę w rekrutacji.
Za szybko świętujemy pozyskanie człowieka. Za rzadko pytamy, co stanie się z nim dalej.
Kandydat nie zostaje agentem w dniu podpisania umowy – można mieć świetną rozmowę rekrutacyjną. Można poczuć dobrą energię. Można zobaczyć potencjał. Można usłyszeć: „tak, chcę spróbować”.
Ale to jeszcze nie oznacza, że człowiek naprawdę wszedł do branży. On dopiero stoi przy drzwiach. Za tymi drzwiami są pierwsze telefony. Pierwsze odmowy. Pierwsze pytania klientów. Pierwszy spadek energii. Pierwsze zderzenie z tym, że ubezpieczenia to nie tylko wolność, niezależność i dobre prowizje.
To także odpowiedzialność, konsekwencja, systematyczność i umiejętność rozmowy o sprawach, których wiele osób woli nie dotykać.
Życie. Zdrowie. Majątek. Rodzina. Firma. Sukcesja. Bezpieczeństwo.
Dlatego w tej branży nie wystarczy, że ktoś „dobrze rokuje”.
Trzeba jeszcze sprawdzić, czy rozumie, do jakiego zawodu wchodzi.
Pierwsze „tak” bywa najbardziej kruche. Największy entuzjazm często pojawia się na początku. Nowa szansa. Nowa droga. Nowe możliwości. Nowa energia. Ale właśnie wtedy człowiek jest też najbardziej podatny na rozczarowanie.
Jeśli na rozmowie pokazaliśmy mu tylko szczyt, a nie pokazaliśmy drogi, pierwszy trudniejszy tydzień może go mocno zaskoczyć.
Jeśli mówiliśmy głównie o sukcesach, a nie powiedzieliśmy uczciwie o pracy, pierwsze odmowy mogą zaboleć bardziej.
Jeśli obiecaliśmy wsparcie, a po starcie zabrakło obecności, kandydat bardzo szybko zacznie pytać sam siebie: „czy ja na pewno dobrze zrobiłem?”
I wtedy często mówimy: „Nie nadawał się”. „Nie miał motywacji”. „Szybko się poddał”. „Zniknął”.
Czasem tak jest. Ale czasem prawda jest mniej wygodna. Czasem człowiek nie odchodzi od branży. Odchodzi od chaosu. Od braku prowadzenia. Od niedopowiedzeń. Od samotności na starcie.
Nie rekrutujesz tylko do zadania – rekrutujesz do środowiska. Agent nie rośnie w próżni. Rośnie przy konkretnym menedżerze. W konkretnej kulturze pracy. W konkretnym rytmie spotkań, rozmów i wdrożenia. W zespole, który albo daje mu poczucie drogi, albo zostawia go z pytaniem: „co dalej?”.
Można pozyskać naprawdę wartościowego człowieka i stracić go przez brak systemu. Można mieć kandydata z potencjałem i zgubić go przez milczenie w najważniejszym momencie. Można obiecać rozwój, a potem nie dać mu żadnej mapy.
Dlatego dla mnie rekrutacja nie kończy się na „mamy nową osobę”. Dopiero wtedy zaczyna się prawdziwy test jakości procesu.
CV nie pokaże wszystkiego. CV pokaże, gdzie ktoś pracował. Ale nie pokaże, jak zareaguje na trzecią odmowę jednego dnia. Nie pokaże, czy potrafi budować relacje. Nie pokaże, czy będzie systematyczny, kiedy opadnie pierwszy entuzjazm. Nie pokaże, czy ma w sobie dojrzałość do rozmów o bezpieczeństwie drugiego człowieka.
Dlatego rozmowa w rekrutacji agentów nie może być tylko sprawdzeniem doświadczenia. Musi być próbą zrozumienia człowieka. Jego motywacji. Jego „po co”. Jego obaw. Jego gotowości do nauki. Jego sposobu myślenia o odpowiedzialności.
Czasem osoba bez idealnego CV ma ogromny potencjał. A czasem ktoś z pięknym doświadczeniem nie ma w sobie gotowości na ten konkretny zawód.
I właśnie po to jest dobra rozmowa. Nie po to, żeby kogoś szybko przekonać. Po to, żeby obie strony mogły uczciwie zobaczyć, czy ta droga ma sens.
Dobra rekrutacja to nie polowanie. Nie lubię myślenia o rekrutacji jak o polowaniu. Złapać. Przekonać. Dowieźć. Podpisać. Następny. W branży ubezpieczeniowej to zbyt mało. Tu zapraszamy człowieka do pracy, która dotyka bardzo ważnych obszarów życia klientów. To nie jest tylko sprzedaż produktu. To jest rozmowa o bezpieczeństwie. O rodzinie. O przyszłości. O tym, co stanie się, jeśli życie napisze trudniejszy scenariusz. Dlatego rekrutacja do tej branży wymaga więcej odpowiedzialności. Nie chodzi o to, żeby zniechęcać kandydatów. Chodzi o to, żeby nie sprzedawać im bajki. Pokazać szansę – tak. Pokazać możliwości – tak. Pokazać rozwój – tak. Ale pokazać też drogę, wymagania i pierwszy etap, w którym człowiek będzie potrzebował prowadzenia.
Pierwsze „tak” to dopiero początek odpowiedzialności. Dla mnie dobry proces rekrutacji agentów powinien odpowiadać na kilka prostych pytań: Czy kandydat wie, na co się decyduje? Czy rozumie, jak wygląda pierwszy etap pracy? Czy ma świadomość, że początki wymagają konsekwencji? Czy wie, kto będzie jego przewodnikiem? Czy menedżer ma dla niego realną ścieżkę wdrożenia? Czy środowisko, do którego trafia, pomoże mu urosnąć?
Jeśli na większość z tych pytań odpowiedź brzmi „nie wiem”, to nie mamy procesu. Mamy nadzieję. A nadzieja w rekrutacji bywa piękna, ale bardzo często niewystarczająca.
Proces, nie cud. Po latach rozmów z kandydatami, agentami i menedżerami widzę jedno bardzo wyraźnie: w rekrutacji nie wygrywa ten, kto tylko szybciej pozyskuje ludzi. Wygrywa ten, kto potrafi ich mądrze zaprosić, uczciwie przygotować i nie zgubić po drodze.
Dobry kandydat jest ważny. Ale sam dobry kandydat nie wystarczy. Potrzebuje rozmowy. Potrzebuje prawdy. Potrzebuje środowiska. Potrzebuje wdrożenia. Potrzebuje lidera, który rozumie, że pierwsze „tak” to nie koniec pracy. To początek.
Dobra rekrutacja w ubezpieczeniach to nie cud. To proces.
Asia
